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Hoy vamos a hablar de cómo captar clientes para tu negocio. Resulta bastante complicado sacar adelante una idea sin conocer técnicas de venta, es por eso que esto que te voy a detallar a continuación te ayudará en el proceso de conseguir nuevos clientes para tu proyecto.
Te contaré diferentes formas de cómo atraer clientes potenciales y la mejor manera de acercarte y negociar con socios estratégicos. Todas estas técnicas para vender deben trabajarse al unísono, sin prisa y disfrutando del proceso que es una venta, tan criticada hoy en día.
Este es uno de los motivos por las que la mayoría de startups fracasan el primer año, porque no saben vender. No tienen la suficiente soltura a la hora de hablar de su negocio, exponer sus ventajas y saber darle la vuelta a las desventajas que le vean los demás.
¿Qué creías que con tu modelo de negocio canvas ya estaba todo hecho? Pues no, esto es otra etapa de tu aventura emprendedora (quizá la más dura) y será necesario dominarla para conseguir que tu proyecto tenga éxito.
Así que vamos allá, espero que te sirvan y que las pongas en práctica sin miedo ninguno.
12 estrategias para captar nuevos clientes
Ha llegado la hora, estamos aquí para lo que estamos. A continuación van algunas técnicas para captar clientes efectivas. Unas serán perfectas para tu producto o servicio, y otras simplemente no serán necesarias o incluso no serán efectivas. Te tocará a ti identificar cuáles son las mejores estrategias para captar clientes de acuerdo a tu modelo de negocio.
Organiza y acude a eventos
Decido comenzar esta lista con una de las acciones para captar clientes más conocidas, fáciles y efectivas de todas. Acudir a eventos de tu nicho de mercado siempre es tentador y muy productivo.
Si de verdad estas enamorado de tu proyecto y crees en él, estarás encantado de acudir a todas las charlas, conferencias y actos que se celebren. Ya sea para aprender más sobre tu nicho de mercado, conocer a posibles socios o captar clientes potenciales.
Sin duda, acudir a este tipo de eventos solo trae cosas positivas. Aprovecha el networking para contar en qué estás trabajando o lo que estás vendiendo. Cuéntaselo a todo el mundo, sin miedo. Las personas que ya trabajan y que llevan más tiempo que tú en tu nicho hablarán y sin darse cuenta validarán (o no) tu modelo de negocio. A partir de aquí es cosa tuya quedarte con todas las opiniones y sacar una conclusión de lo que hay que cambiar o mejorar.
Para terminar con este punto, también es posible organizar tu propio evento, aunque si estas empezando, todos sabemos que esto es un poco más complicado y se necesita algo de dinero. Esta precisamente es una de las estrategias más utilizadas por pequeños negocios que ya facturan y que quieren aumentar su visibilidad.
Discurso de venta perfecto
Antes de acercarte a cualquier cliente potencial, debes saber qué le vas a decir, cómo te vas a dirigir a él y qué es lo que quieres obtener de él.
La presentación de tu producto o servicio no debe durar más de 30 segundos y debe poder explicarse en una sola frase.
Apréndete un guión de venta, al principio será necesario que lo memorices al pie de la letra, aunque ya te digo que nunca te saldrá igual. Por mucho que conozcas tu proyecto, es casi imposible que te salga un discurso de venta válido de la nada.
En los años que llevo emprendiendo he aprendido una cosa, todo con preparación es mejor.
Define cuidadosamente el tipo de discurso, no es lo mismo hablar con un posible comprador que con un socio potencial. Por lo que tendrás que tener diferentes guiones preparados.
Esto es algo que se va aprendiendo poco a poco. A medida que pasen las semanas y vayas adquiriendo confianza al contar/vender tu proyecto, el discurso irá cogiendo forma hasta llega a un punto que te saldrá solo y podrás pegarte horas hablando de tu producto o servicio.
Socios estratégicos
Debes tener siempre presente la posibilidad de incluir socios estratégicos a tu proyecto. Se trata básicamente de crear una alianza con otra empresa en la que ambos acuerdan trabajar conjuntamente con un objetivo común.
Tu socio estratégico debe aceptar compartir riesgos y responsabilidades, así como los beneficios resultantes que produzca la colaboración. Si llegas a este punto, ten en cuenta que trabajar en equipo no es fácil, procura tener paciencia y definir bien el camino a seguir.
Piensa qué parte es la flaquea de tu idea, o qué acciones no son absolutamente necesarias que realices tú.
Muchas veces un socio estratégico es una empresa que ofrece servicios ligados al tuyo, como una agencia de desarrollo web y una agencia de posicionamiento, que en los últimos años no ha tenido más remedio que fusionarse, obligados por la demanda e interés del cliente en ambos servicios.
Recibe críticas
Vivimos en un mundo tan cambiante y con habitantes tan dispares que resulta imposible estar de acuerdo con todas las personas que nos rodean. No tengas miedo de dar tu opinión en público por muy extrema que sea.
¿Y a qué tiene que ver esta estrategia con captar clientes?
Pues muy sencillo, lo criticable es normalmente viral. Y viral significa que se propaga cual virus.¿Qué mejor estrategia hay que propagar tu proyecto como un virus?
Quiero que me entiendas, no me estoy refiriendo a ser una mala persona, ni ir insultando a la gente por la calle. Me refiero a aprovechar ciertas situaciones y crear polémica o contenido ingenioso (normalmente encubierto) con tu producto o servicio.
Lo más recomendable si estas empezando y no tienes mucho dinero es utilizar twitter. Tienes en tu mano la posibilidad de enviarle un mensaje directo a cualquier persona, o responderle como te dé la gana. Utiliza esto de forma inteligente, con un poquito de suerte y audacia, y los retuits harán el resto.
Y es que como decía Oscar Wilde : “Hay solamente una cosa en el mundo peor que hablen de ti, y es que no hablen de ti”.
Campañas de mailing
Bueno, qué voy a decir de esta estrategia para captar nuevos clientes. Archiconocida y utilizada por todos. No te voy a contar nada nuevo.
Conocida también como “Email Marketing”, no es más que una técnica más de comunicación con el usuario en el que se utiliza el correo para atraer a clientes potenciales.
Suele haber mucho trabajo detrás de una campaña de este tipo, ya que puede alcanzar un ROI tan alto que otras estrategias ni soñarían.
Tienes trillones de herramientes y tutoriales para sacarle todo el partido a una de las mejores y más utilizadas formas de atraer clientes a tu negocio. Utilízala eficazmente.
Personaliza la oferta
Si estás empezando y aún no tienes muchos clientes, esta estrategia puede serte útil. Se trata de personalizar tu producto o servicio al máximo para un cliente. Al estar empezando, podrás permitírtelo y le darás un valor añadido que el cliente notará y tendrás más posibilidades de fidelizarlo.
Además, como la personalización requiere tener un conocimiento profundo del cliente, aprovecharemos la coyuntura para conocer a fondo las necesidades del mismo. Conseguiremos en muy poco tiempo, información muy valiosa que la mayoría de empresas tardan años en recabar.
Puerta fría
Es escuchar esas dos palabras y caerte una gota de sudor por la frente. Tranquilo, no te mentiré, a mi también me pasaba y me sigue pasando de vez en cuando. No es fácil, todos lo sabemos.
Esta es una de las estrategias para captar clientes más desagradable ya que nos plantamos en una situación que en la mayoría de veces acaba con gestos poco amables y con portazos.
La diferencia entre un portazo en la cara y un “me interesa” pasa por un buen discurso de venta (de ahí su importancia), una correcta presencia y obviamente, que la persona que tengamos enfrente sea un cliente potencial.
De nada sirve hacer una puerta fría en Burgos, en pleno diciembre y que tu producto sea un aire acondicionado.
Por eso, antes que nada es necesario hacer una investigación de si en esa zona existen clientes que presenten una serie de cualidades que lo hacen propenso a la compra de nuestro bien o servicio.
Descuentos especiales
Otra de las formas muy utilizadas para captar nuevos clientes en un inicio es la de ofrecer descuentos a tus primeros clientes u organizar un sorteo.
Incluyo en esta sección otra forma muy parecida que utilicé en una de mis startups. Se trata de dar tu servicio a coste cero a cambio de difusión. En este caso en concreto el cliente contaba con mucha experiencia y reconocimiento en el sector, y por eso era realmente interesante.
Negociamos la promoción de nuestros servicios en redes sociales y en televisión. Y al final, resultó ser un buen acuerdo. Ganamos algunos clientes y visibilidad.
Este apartado deja las puertas abiertas a la imaginación. El truco es enfocarse en ofrecer una relación win to win, y que ambas partes salgan ganando.
Conferencias gratis
Estamos ante otras las técnicas más utilizadas para atraer clientes potenciales. Organizar charlas, conferencias y webinars suele tener muy buenos resultados.
Ponencias en donde no presentas directamente tus servicios, sino que tu misión es recordarle al cliente que existen soluciones a sus problemas, y que precisamente tú eres un experto en solventarlas.
Una vez terminado el evento, puedes ofrecer descuentos con un tiempo limitado para todos los asistentes interesados.
Fidelización y referal
Realizar un seguimiento del cliente es una técnica relativamente nueva que entra dentro del abanico del marketing moderno.
Antiguamente el marketing se limitaba únicamente al proceso de pre-compra. Se utilizaban técnicas de publicidad y promociones especiales, las cuales han sido nombradas en los anteriores apartados.
Pero hoy es diferente, el marketer moderno sigue todo el proceso del cliente, dibujando el ya famoso embudo o ‘funnel’ de marketing, que va desde la adquisición del cliente hasta la recomendación del producto/servicio a terceros.
Considerado por muchos la estrategia de marketing más barata que existe pero también la más difícil de conseguir, se sitúa la recomendación o referal. Puesto que no hace falta invertir ni un solo euro en ese cliente que adquiere nuestros servicios porque otro nos ha recomendado.
(foto de funnel)
Muestras gratis
Sí, me refiero al viejo truco de las marcas de queso en los supermercados. Ese día que vas al super porque te toca comprar a ti la carne para el asadero (es por el único motivo que lo pisas), y aparece una chica en medio del pasillo que te ofrece un trocito de queso, dándote a elegir entre 3 variedades, ¿Te suena?
El 80% compra el queso después de que la chica suelte su particular discurso de venta perfecto:
“Es nuestro último queso de cabra con tecnología ilasonic, gracias a la cual se consigue un 90% menos de grasa, 50% más de proteínas y sin lactosa”.
Aunque no es el único ejemplo, a las marcas de cosmética, perfumes y maquillaje esta técnica también les funciona.
Normalmente este tipo de estrategias para captar clientes se suele utilizar cuando comercializas con producto, y cuando tu cliente es un consumidor final. Pero no voy a ser yo el que te diga qué técnicas utilizar y cuáles no. Imaginación al poder amigo emprendedor. Por mucho que te lo digan, no está todo inventado, ni mucho menos.
Imita a la competencia
Vamos con la última forma de captar de clientes, esta es una técnica que tendrás que aplicar en cualquier nicho al que te dediques. Da igual qué hagas y cómo lo hagas, pero hazlo.
Aunque es el último punto de este post, lo más recomendable cuando empiezas con tu negocio es simplemente tomar nota de lo que hace y deja de hacer la competencia. Cómo se dirige a los clientes, cómo promociona el producto o servicio y qué hace para atraer potenciales consumidores.
Por ejemplo, si tu negocio es un B2B, la forma más fácil de captar información no es más que hacerte pasar por un cliente interesado en sus servicios. En un tarde puedes ponerte en contacto con toda tu competencia y a los pocos días tendrás un estudio de mercado completo y concentrado con miles de horas detrás, y en las que tú no habrás derramado ni una sola gota de sudor. Growth hacking en estado puro.
3 Consejos para atraer clientes potenciales
Y como plus a este super-post de cómo captar clientes para tu negocio, aquí van algunos consejillos que van de la mano con las técnicas anteriores.
Estos consejos son indispensables para tener éxito y empezar con buen pie tu estrategia de ventas. Es como una mesa, que si le quitas una pata pierde estabilidad. En este caso es un taburete, ya que son 3 los consejos que expongo para la captación de nuevos clientes :).
Tu tarjeta personal es tu mejor amiga
Tu primera inversión debe ser un buen fajo de tarjetas personales. Enfúndatelas en el bolsillo y dispara a todo el que veas que puede estar interesado en tu negocio.
Últimamente se llevan mucho las tarjetas con tamaños más reducidos, diseños más originales, formas no rectángulares y hasta con RFID.
Como siempre digo, usa tu imaginación, pero tampoco te vuelvas muy loco. Mientras ponga el nombre de la empresa bien claro, la web y los datos de contacto va que chuta.
Muestra orgullo de lo que vendes
Este consejo es el más psicológico de todos. Tienes que dirigirte a las personas convencido de que tu producto realmente les ayudará, les hará la vida más fácil y ganarán más con él.
Es necesario estar convencido al 100% para transmitir esos valores y no convertirte en un vendehumos. Si no estás convencido de tu producto, date un tiempo, párate a pensar y si es necesario deséchalo.
Hemos venido aquí a emprender y a disfrutar emprendiendo. No queremos engañar a nadie. Las relaciones duraderas se basan como dije antes en un win to win. Debemos asegurarnos que ambas partes salimos ganando, nosotros con dinero y el cliente con un producto o servicio que es una pasada.
Recuerda esto y sé fiel a ti mismo.
Ten una web a la altura
¿Qué es lo primero que haces cuando un amigo o conocido te dice que ha montado un negocio?
Pues que quieres que te diga, yo miro su web directamente.
Esto me dirá mucho sobre el proyecto, la seriedad que hay detrás de él, el dinero invertido, información más detallada del mismo y mucho más.
La web se ha convertido en el espejo de tu negocio. Antes de contactarte, o simplemente por curiosidad, la gente entrará en tu web. Debes aprovechar la oportunidad que te dan para no decepcionarlos y dejarlos con la boca abierta.
A qué estas esperando, sal a la calle a vender!!!
Espero que pongas en práctica estas estrategias y consejos para vender. Claro que habrá algunas que funcionarán y otras que no, pero quédate con lo positivo, la experiencia. Y que quizás en el próximo proyecto que montes sí serán indispensables y ya tendrás mucho camino recorrido.
Si te han gustado estás técnicas para captar clientes o sabes alguna que no hayamos señalado, te animo a dejarlo en los comentarios. Recuerda que estamos aquí para aprender todos y compartir nuevas y viejas experiencias. Y si aún tienes dudas sobre qué tipo de emprendedor eres, puedes hacer nuestro test de emprendedor.