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Dentro del maravilloso mundo del inbound marketing existen ingredientes imprescindibles como puede ser el Lead Nurturing. Esta va a ser la clave principal para que mejore la relación con tus clientes y conseguir convertirlos en fieles de tu marca. Conocer qué es el Lead Nurturing en marketing te puede hacer conseguir resultados óptimos en cuanto a la conversión de usuarios en clientes.
El primer paso y, el más importante, aunque no lo parezca, es conseguir que esa persona te facilite sus datos y se convierta automáticamente en un lead. Pero, para conseguir que se conviertan en clientes finales queda un largo y arduo camino por recorrer y eso solo se consigue con un buen Lead Nurturing.
Como no queremos hacerte un lío así de entrada, desde Entrepreneurs Fight Club, vamos a contarte todo lo relacionado con ello, cómo surge, cuáles son las herramientas más recomendadas para su uso o cómo poder aplicarlo de forma adecuada y adaptada a tus objetivos.
Lead Nurturing ¿qué es?
Probablemente te estés preguntando en estos momentos, oye, ¿qué es esto del nature marketing que vengo oyendo desde hace tiempo?
Pues el Lead Nurturing viene a significar literalmente «alimentación de contactos». Pensarás que la traducción no tiene nada que ver con lo que es realmente, pero lo cierto es que se trata del proceso de preparar y acompañar de la mano al usuario a lo largo del ciclo de la compra del producto.
Para que estos clientes vayan avanzando en el camino, les vamos ofreciendo contenidos, interacciones, como pueden ser artículos o incentivos personalizados en base a sus preferencias.
Las empresas, conocedoras de qué es el Lead Nurturing en marketing, están recabando información sobre usuarios y crean una base de datos. Hace años, se utilizaban métodos tradicionales como las llamadas telefónicas, correo postal o envío mensual de revistas o catálogos a domicilio.
No obstante, en los últimos años se ha visto un crecimiento exponencial del Lead Nurturing gracias al marketing digital. Ahora se tiene la capacidad inmensa de recabar datos al instante y crear una base de datos digital más sólida, con miles y miles de personas.
¿En qué consiste el proceso de Lead Nurturing?
El lead en el inbound marketing se compone de una serie de comunicaciones secuenciadas por flujos de trabajo. No te preocupes, aunque te suene a chino mandarino, ahora te vamos a explicar mejor en qué consisten la creación de esos flujos de trabajo o workflow:
- En definir el segmento de contactos al cual te vas a dirigir.
- Establecer el objetivo principal de cada proceso.
- Implementar la secuencia de comunicaciones.
Una de las claves más importantes del éxito del Lead Nurturing es personalizar y contextualizar los contenidos que le quieres hacer llegar a tus usuarios.
En otras palabras, no creas que solo te va a bastar con llamar al usuario por su nombre y tuitearlo, sino que, si sabes lo que es el Lead Nurturing en marketing, debes entender que el proceso en la fase de compra en la que se sitúa el usuario, para ofrecerle contenidos que le motiven y activen su interés por tu marca.
Requisitos básicos para poder aplicar el Lead Nurturing
Para poder aplicarlo correctamente, hay que tener en cuenta varios elementos. Si los obviamos y los dejas de lado, difícilmente vas a tener una buena estrategia.
Estos son los 3 requisitos básicos:
1. Presencia online
La metodología que sigue el inbound marketing se centra básicamente en atraer clientes. Por ello, con te están buscando en la red, es importante tener una buena presencia en tu sitio web, bien desarrollada y con los siguientes elementos:
- Una web bien optimizada y con una experiencia de usuario amena. Que una persona pueda navegar con facilidad en tu web es un punto a favor. También es
- Buena presencia en las redes sociales. Es aconsejable tener una fuerte presencia en redes sociales como Facebook, Instagram o Twitter. Las marcas B2B deben centrarse casi en exclusivo en LinkedIn y aprovechar las posibilidades de interacción que ofrece: páginas de compañía o perfiles personales.
2. Buena comunicación
La presencia online es fundamental para poder entender que es el Lead Nurturing en marketing y desarrollarlo de manera eficaz, pero no menos importante es tener unos buenos canales de comunicación, que haya un feedback de manera activa con los usuarios a través de:
- Campañas de email marketing. Te van a permitir conectar de manera más personal y directa con los leads ofreciéndoles información de valor.
- Contenido de calidad. Una buena estrategia de contenidos es clave en lo que es el inbound Lead Nurturing, ya que sirve para aportar un valor añadido a los usuarios y alimentar poco a poco la relación en cada ciclo del proceso.
- Material de venta eficaz. De nada sirve crear un buen contenido, si luego vamos a entregar esos folletos en mala calidad o con un mal diseño.
3. Buen sistema de calificación de leads.
Es uno de los principios claves del Lead Nurturing. Ten en cuenta que no todos los leads son iguales, por lo tanto, no puedes tratarlos de la misma manera.
Normalmente, vas a calificar a esos leads mediante el proceso de leads scoring en el que deberás tener en cuenta los siguientes aspectos:
- El nivel de conocimiento y de interacción con tu marca a partir de acciones que hayas realizado. Si ya han visto la página, si han dejado un mensaje en redes sociales, etc.
- Conocer qué es el Lead Nurturing en marketing te va a permitir definir de manera precisa cuál va a ser tu buyer persona te ayudará a saber por qué tipo de usuario te vas a decantar y, por lo tanto, centrarte en él.
- Tener en cuenta el momento del ciclo de compra en el que se encuentre. El interés del usuario que acaba de descubrir la marca es totalmente diferente al interés que tiene una persona que está a punto de comprar tu producto.
¿Cómo puedo aplicarlo?
Es el momento clave para ponerse manos a la obra y ver sobre el papel cómo se puede aplicar un buen plan de Lead Nurturing.
A continuación, te vamos a enseñar las mejores sus estrategias para crear una buena campaña, con la máxima eficacia:
Saber en qué proceso de compra se encuentra el usuario
Lo primero que debes de hacer es conocer cómo es este proceso, sino lo conoces poco puedes hacer.
Todo va a estar en función del producto que estemos promocionando, vamos a tener un proceso de compra más o menos largo, más complejo o sencillo. No será lo mismo la toma de decisión para comprar un portátil que para una casa.
Definir el segmento
La definición del segmento es clave si ya conoces lo que es el Lead Nurturing en marketing, pero va a depender en gran medida de la estrategia de marketing que esté desarrollando la empresa y la estrategia de lead scoring que hayas seguido.
Como bien sabes, este proceso lo podemos definir en tres fases básicas, conocidas como el embudo de conversión según el momento de compra en el que se encuentre el usuario: TOFU, MOFU y BOFU:
- En la fase TOFU, el usuario está comenzando a identificar su necesidad y está buscando cómo poder solucionarla. Aquí es interesante ofrecerles contenido como una newsletter con los artículos mejor valorados de tu blog.
- En la fase MOFU, el usuario ya sabe cuál es tu marca, la ha identificado y tiene un abanico de posibilidades. Ahora es el momento de ir mandando contenido más específico como puede ser un e-book que le explique detalladamente cómo resolver su problema.
- Y por último en la fase BOFU, es cuando tu lead ya está a punto de convertirse. Puedes mandarte contenido más comercial como pueden ser catálogos, descuentos o demostraciones del producto en cuestión.
Establecer unos objetivos claros
Define qué es lo que quieres conseguir en cada uno de los segmentos que hemos comentado anteriormente, siempre en función de la etapa en la que se encuentre el usuario.
Diseñar una buena secuencia de comunicación
Sabiendo significado de que es el Lead Nurturing en marketing, el proceso de compra, el segmento y los objetivos marcados, es el momento de planificar una buena secuencia de comunicación. Ten en cuenta que, puedes desarrollar una combinación de diferentes canales: email, redes sociales o mensajes de texto.
Lo ideal sería tratar de pensar qué mensaje puede causar más impacto en cada uno de los momentos, para acompañar a ese usuario en el camino y posicionarte como un referente en tu sector.
Cuando ya tengas claros los mensajes que deseas enviar, lo siguiente será establecer una automatización. En este caso automatizar el flujo de comunicaciones y dejar que se envíen solos esos mensajes sin que tengas que intervenir en el proceso.
Ejecutar y probar
Ya tienes todo el plan diseñado, estudiado al milímetro, sin ningún tipo de fisuras, pero como bien sabes, esto a veces en el mundo del marketing digital, no es suficiente.
Siempre hay una oportunidad de mejorar y por ello, es conveniente medir el rendimiento que están dando las acciones de Lead Nurturing para encajar mejor las piezas y resolver los problemas existentes.
Del mismo modo, hay que hacer pruebas de manera constante para calibrar y validar tu estrategia. Llegados a ese punto en el que ya sabes que es el Lead Nurturing en marketing, puedes no solo cambiar el contenido, sino también el canal de comunicación o el momento del envío.
Herramientas del Lead Nurturing
Internet es muy amplio y ofrece una gran variedad de herramientas que te pueden ayudar a optimizar tu estrategia de Lead Nurturing y facilitarte todo el proceso.
Elegir una u otra herramienta va a depender de tus necesidades como pueden ser las ventas, los objetivos, la cantidad de leads y el tipo de interacción que quieras tener con ellos.
Ahora, te mostramos las mejores 5 herramientas para montar una buena campaña de Lead Nurturing, ¡atento!:
1. Mailchimp
Es la herramienta de email marketing más conocida del mundo y quizás la más eficaz. Imprescindible para crear secuencias de email automatizadas y medir con detalle los resultados que se obtienen de cada email.
2. HubSpot
Más que una herramienta en sí, HubSpot es una multiplataforma que ofrece todo tipo de soluciones para marketeros. Ideada para promocionar el crecimiento y dedicar menos tiempo a tareas repetitivas que pueden llegar a resultar pesadas.
3. Triggers.
Trigger es una de las funciones básicas del Lead Nurturing. Básicamente te permite programar determinadas acciones en las que se den determinadas condiciones.
4. Workflows.
Buena herramienta que puedes utilizar sin problemas si ya sabes que es el Lead Nurturing en marketing, ya que vas a poder desarrollar las acciones previas qué harías ya con triggers: envío de una cadena de emails conectadas y progresivas para esas personas que figuran en la lista, determinar esos envíos cuando las personas ya no están en esa lista, mensajes de texto, etc.
5. Retargeting
Puedes tomar como base de datos las listas dinámicas y crear campañas de retargeting con anuncios personalizados según el comportamiento del lead, pero siempre desde una perspectiva educativa y no tan publicitaria.
Beneficios de implementar el Lead Nurturing
Ya estamos llegando al final de nuestro artículo y queremos ofrecerte los beneficios que hay si decides implementar una estrategia de Lead Nurturing.
Por ello, las empresas que saben insertar de manera correcta el lead nurturitng obtienen las siguientes ventajas:
- Mejora notablemente el ROI de las campañas de marketing, ya que se consiguen más inversiones con un menor coste.
- Se aprovechan mejor los datos que se tienen de los usuarios, convirtiendo la información en bruto en pasos concretos que se deben seguir.
- Permite obtener un nivel bastante alto de segmentación.
- Se puede ver de manera más clara el proceso de marketing y optimizar los flujos de trabajo.
- Disminuye el porcentaje de abandono y rechazo enviando mensajes adecuados y ajustados a las necesidades del usuario.
Conclusión
Hemos llegado al final de este artículo en el que te hemos venido contando todo lo relacionado con el Lead Nurturing.
Una estrategia que, si se pone en marcha de la manera correcta, como te hemos venido contando a lo largo del artículo, optimizando aquellos problemas que puedan ir surgiendo, ajustando detalles, etc. te puede reportar beneficios muy provechosos para tu empresa.
En los últimos años, las empresas han vistos en el Lead Nurturing una oportunidad de oro para poder acercarse más a sus clientes y, también de paso, abrirles las puertas a nuevos clientes implementando estrategias de email marketing u otros canales de comunicación como pueden ser las redes sociales.
En resumen, conocer que es el Lead Nurturing en marketing te brindará la posibilidad de aumentar las conversiones, tu relación con los leads y, no menos importante, ver como los ingresos de tu empresa aumentan con esta estrategia.