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Desde hace mucho tiempo se lleva utilizando en Silicon Valley pero aquí todavía no queda claro lo que es realmente. Ahora mismo, se le llama a todo Growth Hacking. He visto cosas de Growth Hacking hasta en consejos para ser más productivo (un absurdo entre los absurdos).
Si el señor Sean Ellis, padre del Growth Hacking, estuviera por aquí os diría que el Growth Hacking realmente es orientar todo lo que hagamos mediante diferentes pruebas de validación al crecimiento de nuestro negocio. Dentro de la disciplina más importante actualmente de cara a los negocios online se encuentra la mano ejecutora: El Growth Hacker.
Un perfil que choca con la mayoría de departamentos y profesionales de una empresa por tener ideas tan locas que incluso pueden llegar a tomarse como algo descabellado y sin fundamento ninguno. Ese hacker del crecimiento que solamente piensa es generar estrategias partiendo de procesos de validación, hipótesis, y mucha analítica para ofrecer los mejores resultados de crecimiento posibles.
Su métrica más importante es la Tasa de Viralidad del Sistema que responde a la siguiente pregunta ¿Cuántos usuarios trae un nuevo usuario a nuestro negocio?. Puede ser cliente, usuario, visitante, o como lo quieras llamar, pero…¿Nos trae algo más que su simple presencia en nuestro website? ¿Afecta a nuestra tasa de crecimiento?
Estás preguntas nos las debemos plantear en nuestra cabeza para poder comenzar a pensar como un Growth Hacker, que no es lo mismo que ser un hacker (a veces la gente los confunde).
Es tan viejo el Growth Hacking y tan “novedoso” para algunos que desde 2013 en la Conferencia de Growth Hackers de San Francisco creada por Gagan Biyani ya se hablaba de las estrategias de crecimiento que habían tenido empresas como Twitter o LinkedIn.
Simples y claros ejemplos de empresas que han sabido crecer paulatinamente mostrando valores desorbitados en su tasa de viralidad y que son buenos ejemplos a seguir dentro de la disciplina, acompañados por supuesto de las grandes inversiones e inversionistas que existen al otro lado del charco.
Para que tengas un concepto más amplio de lo que implica el Growth Hacking y su compatibilidad con otras metodologías como puede ser el Lean Startup, analizaremos ambas disciplinas por separados y daremos una valoración objetiva desde nuestro punto de vista de ambas.
¿Qué es el Growth Hacking?
Growth Hacking es la forma que tenemos de expresar la implementación de un conjunto de tácticas o técnicas utilizando la creatividad, la analítica, las métricas, y todo lo que tiene que ver con Social Media para conseguir aumentar la tasa de viralidad del sistema de un negocio online/offline. Los Growth Hackers, son los que diseñan las acciones, es decir, los estrategas dentro del Growth Hacking.
Buenos capitanes en el uso de muchas técnicas diferentes y, normalmente, controlan muchas partes dentro de un negocio online. Además, suelen ser expertos en Programación o en SEO.
La mayoría de personas los vende como personas que venden aspectos cualitaitivos y que no se pueden medir dentro de un negocio pero la realidad es otra, todas las acciones que se realizan dentro del Growth Hacking se miden y se toman decisiones en base a Hipotesis y métricas.
En su mayoría, dichas hipótesis parten de buscar soluciones para reducir los costes a través de la innovación en publicidad o en la captación de leads pero no tiene que ser siempre así. Muchas veces pueden ser que aumenten la tasa de suscripciones por el simple hecho de estudiar con Pruebas A/B u otras pruebas que vayan surgiendo la experiencia del usuario dentro del sitio web y ofrezcan soluciones para ello.
Ventajas y Desventajas del Growth Hacking.
Uno de los principales beneficios del Growth Hacking es la reducción de costos significativos cuando conseguimos dar con la clave a la hora de realizar acciones que nos proporcionen el mayor retorno posible.
Esto se debe a que, la mayor parte de startups que implementan acciones de Growth Hacking suelen:
1º No tienen mucha financiación.
2º No pueden competir dentro de su sector con las técnicas tradicionales.
3º Necesitan crecer exponencialmente.
4º Suplir su falta de experiencia y/o de contactos.
Los hackers del crecimiento se enfocan en esas partes para mejorar la escalabilidad y las métricas del propio negocio con el único objetivo de crecer, vertical o horizontalmente.
La base dentro del Growth Hacking es la analítica. Estudiar los comportamientos de los usuarios, los factores psicológicos de los consumidores dentro del mercado en cuestión, las tendencias, o formas alternativas de penetrar en un mercado, son algunas de las partes que tiene en cuenta el Growth Hacker a la hora de realizar su trabajo.
Algunas de las empresas que han tenido éxito utilizando algunas de estás técnicas para conseguir crecer pueden ser Groupon, Dropbox, o Instagram, entre muchas otras empresas más.
Por otro lado, una de las principales desventajas dentro del Growth Hacking es lo que quema al equipo principal del proyecto. Imagínate estar cambiando cosas continuamente, el desarrollador implementando y rehaciendo, el de diseño igual, y el resto de equipo pues más de lo mismo.
Esto produce fricciones dentro de muchos equipos y, por ello, hay muchos equipos que no implementan las cosas correctamente y siguen un proceso de estudio muy pobre a la hora de realizar los ajustes necesarios.
Si queremos evitar este tipo de cuestiones deberíamos de hablarlo con el equipo de forma transparente y que todos sepan desde el principio que el proyecto se va a convertir en un «caos» de cambios continuos hasta dar con las claves necesarias para mejorar las métricas actuales e intentar crecer lo antes posible.
¿Cómo aplicarlo dentro de mi empresa?
Lo primero que debes preguntarte cuando quieres captar un Growth Hacker para tu empresa es: ¿Realmente es necesario?. Muchas veces nos dejamos llevar por las modas y nos olvidamos que no siempre es necesario este perfil dentro de una empresa. A veces el problema viene del propio producto.
Lo segundo que debes preguntarte es: ¿En qué necesito que sea mejor?. Hay muchos tipos de Growth Hackers, un ejemplo puede ser el Growth Hacker que se especializa en programación inversa, este perfil puede buscar caracteristicas o metodos alternativos para poder, por ejemplo, conectar a un sitio sin API para aprovechar un agujero de seguridad (estilo Airbnb). Otros de los perfiles suelen ser Expertos en SEO, estos perfiles suelen dominar otras disciplinas pero son muy útiles cuando nuestro proyecto necesita mejorar orgánicamente en buscadores.
Como vez, existen perfiles totalmente distintos para conseguir un buen Growth Hacker. El patrón común de todos ellos es que deben ser analíticos, creativos, y tener la capacidad de hablar con el programador en el «mismo idioma» o, en su defecto, ser uno de ellos. Si estamos creando métodos disruptivos para atacar el nicho de mercado de forma diferente a lo que se esta haciendo actualmente, necesitamos que tenga esas cualidades. Independientemente de que empecemos en nuestro «laboratorio» haciendo cosas más básicas que podrían hacerse sin esas cualidades. No por ser más disruptivos tiene que ser mejor (Que se lo digan a Dropbox).
Fases dentro del Growth Hacking.
1º Adaptar el producto al mercado.
He encontrado oro, mi startup lo va a petar el mes que viene, tengo inversores detrás, no te puedo contar mi idea de negocio pero va a revolucionar el sector del…¿Te suena alguno de estos mundos imaginarios? Más de lo que te gustaría seguramente. La realidad es que hay muy pocas startups que realmente trabajen esto, algo tan sencillo como encajar el producto con el mercado.
Pues bueno, esto es lo principal para poder plantearnos implementar acciones de Growth Hacking dentro de nuestro negocio. Si nuestro negocio no ha llegado a este momento, el Growth Hacker tendrá que preocuparse de conseguir este objetivo. Recordemos que todo se encuentra basado en hacer crecer, pero no se puede hacer crecer algo que de «fábrica» no funciona.
Los Growth Hacker construyen formas, métodos, o funcionalidades para conseguir adquirir y retener más usuarios pero no podemos hacer eso si realmente no tenemos un buen punto de partida.
Durante esta fase si algo no funciona le echamos la culpa al Growth Hacker cuando, en bastantes ocasiones, es culpa de los vendedores o del propio producto o servicio en sí mismo.
Una vez que ya tenemos un producto validado y desarrollado para un nicho de mercado concreto…¿Qué tendríamos que hacer?
2º Trabajar la Tasa de Viralidad.
Ya tienes un buen encaje producto-mercado para un nicho de mercado muy definido, ya tu padre o tus familiares han dejado de ser tus únicos clientes y empiezas a conseguir tracción. Aquí viene la parte más importante, ¿Cómo hago para crecer exponencialmente?. Pues bueno, lo primero que debemos hacer es tener paciencia y probar 500 cosas para que, con suerte, funcionen 2 o 3. Algunas de esas cosas pueden ser: Test A/B, Gamificación, campañas masivas de mailing, programación inversa, y un sin fin de cosas más que se pueden probar.
Nuestro objetivo es encontrar esos trucos (como cuando jugabas a un juego en la PlayStation y buscabas por Internet Trucos para el…) que nos permitan aumentar nuestra tasa de viralidad, pueden ser simples o muy complejos, la realidad es que hay que probar. El objetivo principal en este momento es ser lo más creativo posible que tiempo de probar las cosas tradicionales se tendrá.
Prueba cosas tan absurdas que hasta el que te trae el agua a casa se burle de ti. La idea de hacerlo de esta manera es conseguir separar el grano de la paja, o lo que es lo mismo, quitarnos los caminos que no llevan a ningún lado.
Una vez conseguidos esos caminos principales, la pregunta es…
¿Podemos hacer más?
3º Petar la Tasa de Viralidad.
Ahora que ya tenemos datos concluyentes tenemos que buscar amplificar la estrategia e incluso buscar variaciones de la misma, ¿Podemos hacer más? ¿Sacar mayor rendimiento? ¿Qué el puto Mark Zuckeberg nos mande una carta con el asunto de «OLÉ TUS COJONES»? No hace falta creer mucho para lograrlo.
Una vez que conseguimos una muestra significativa de lo que podemos conseguir con «poco» tendremos que intentar que esos pocos visitantes o usuarios nos traigan más visitantes y usuarios o, en su defecto, nos dejen suficiente información como para poder utilizar su perfil como consumidor para poder atacar a personas parecidas a ellos.
Conseguir aumentar la tasa de viralidad casi nunca es al azar, todo se basa en estudiar los datos y en una parte de creatividad realizada por todo o parte del equipo. Si no sabemos como hemos conseguido la viralidad, difícilmente será algo replicable o que podamos amplificar, por tanto, no dejéis a la suerte vuestras estrategias y probad todo lo que podáis, que los datos sean los que os marquen el camino.
En este momento, ya tienes al CEO de farra con el fondo de pantalla del Lobo de Wall Street y la carcasa de Steve Jobs como recuerdo de «cómo lo consiguió». Si eso es tan surrealista como lo que os estoy contando, ya ni os acordaréis de este post. Pero bueno, para el resto de mortales que quieran conocer el último paso dentro del Growth Hacking, aquí os lo dejo:
4º Retener y Optimizar lo que hemos realizado.
Ahora ya habéis conseguido aumentar la tasa de viralidad, os habéis tatuado el logo de vuestra startup, y estáis viendo el tesoro al final del arcoíris. Bajad a la tierra! En este momento necesitáis cordura y saber retener lo que tenéis.
Algo más importante incluso que conseguirlo. En este momento deberemos pensar en frio e intentar medir casi por segundo las fluctuaciones que se producen porque con un mal paso, a la mierda todo. Busca todas las métricas de forma exhaustiva que pueden haberte ayudado a conseguir lo que tienes y vete realizando pequeñas variaciones (muy pequeñas) dentro de tu estrategia de Growth Hacking.
Si a pesar de ello te encuentras cayendo sin frenos, puede ser debido a que no hemos sabido seguir el desarrollo del producto cumpliendo con las propias expectativas de nuestros consumidores. Si a pesar de que has seguido desarrollando el producto cumpliendo todas y cada una de las expectativas de tus consumidores actuales, tienes un grave problema.
Este problema se puede deber a que en nuestro afán por crecer todo lo humanamente posible nos hemos olvidado de readaptar a nuestro consumidor, si no seguimos estudiando a nuestros consumidores…¿Cómo podemos saber lo que necesitan? Vuelve al laboratorio y empieza de nuevo a experimentar antes de que tengas que empacar las maletas, cerrar las redes sociales, y volver a casa de tus padres.
La reactivación de los usuarios, la forma en la que perdemos clientes y el por qué los perdemos, son aspectos muy importantes dentro de una estrategia de Growth Hacking, principalmente, cuando ya hemos conseguido la tracción suficiente como para poder dedicar tiempo en estos aspectos.
Josh Elman dijo algo en lo que tiene toda la razón, “Puedes construir funciones que ayudan a adquirir y retener a más usuarios, en lugar de gastar dinero en marketing “.
En lugar de empezar a fundir dinero sin ningún tipo de lógica, intenta preocuparte por otros aspectos como el tiempo de permanencia dentro de nuestra solución o el LTV.
5º Ahora … volvemos al principio.
¿Te pensabas que esto era un step by step para seguir una estrategia de Growth Hacking? La realidad es que, una vez que terminamos de realizar todas las fases para una serie de acciones que nos funcionen, tenemos que seguir en la misma dinámica constantemente. En el mundo online y en el mundo offline todo fluctúa, por tanto, tenemos que estar pendientes para seguir siendo un Ferrari y no convertirnos en un Panda de la noche a la mañana.
Ahora pasamos a analizar la otra cara de la moneda o otra forma que nos puede servir a la hora de crear negocios…
¿ Lean Startup ?
¿Conoces el concepto Lean Startup? Para que te familiarices un poco, consiste en aplicar distintas técnicas para crear negocios viables. Hasta aquí todo bien pero te preguntarás ¿quién ha creado esta metodología?, ¿en qué se han basado para crearla?, ¿es aplicable a cualquier modelo de negocio?. Veamos primero un poco de historia (será breve lo prometo:D).
Si eres tan curioso como nosotros, habrás ido a San Google y te habrás encontrado con que Eric Ries figura como el padre de esta metodología que aparentemente desarrolló en 2004, pero esto no es del todo cierto.
Steve Blanks, emprendedor, escritor y profesor de Silicon Valley desarrolló la metodología “Customer Development” (desarrollo de clientes) y fue a partir de allí que surgió el movimiento Lean Startup que define que los nuevos negocios y startups necesitan sus propios procesos y herramientas para tener éxito.
Desde 1999, época en la que se jubila, Steve Blanks enseña y escribe sobre Customer Development y la metodología Lean Startup para tener negocios de éxito. Pero ¿cómo figura Eric Ries en todo esto?, pues muy sencillo, Eric fue estudiante de Steve de hecho ‘el mejor estudiante’ y gracias a él se popularizó el método lean Startup a través de su libro The Lean Startup.
La idea desarrollada en conjunto por Blank y Ries, alrededor del año 2004, ha conseguido que emprendedores por todo el mundo (más de 94 ciudades y 17 países) se hayan unido a este movimiento que ha demostrado ser una forma eficiente de probar ideas de negocio y conseguir clientes. Entonces…
¿Qué es Lean Startup?
El modelo Lean Startup, de acuerdo a la información obtenida desde el propio sitio web http://theleanstartup.com/ se basa en el aprendizaje validado, la experimentación científica y la creación de versiones de productos para acortar sus ciclos de desarrollo, medir su progreso y obtener información valiosa desde el feedback de los clientes.
Por tanto, se trata de tomar decisiones de negocios, mejores y rápidas, trabajando los principios de la fabricación ligera y el desarrollo ágil para el proceso de innovación. El Lean Startup ayuda a cualquier empresa y modelo de negocio a tener éxito en un paisaje de negocios plagado de riesgos aunque tiene un alto potencial en el área de proyectos de base tecnológica.
“Lean Startup no se trata de ser barato sino de ser menos derrochador y seguir haciendo cosas que son grandes», asegura Eric Ries en su sitio web.
La metodología Lean Startup es en esencia pivotar y cambiar de estrategia pero manteniendo fija la visión. Se trata de ser innovador, cambiante, de ser más eficiente para la empresa y que el usuario también lo sea, ahí está el éxito.
Pero ¿realmente es conveniente emplear la metodología Lean Startutp para tener negocios de éxito?. Veamos los beneficios e inconvenientes de aplicar esta metodología y saca tus propias conclusiones.
Beneficios e Inconvenientes del Lean Startup
Beneficios
El Lean Startup se basa en 5 principios que serán fundamentales para establecer los beneficios de esta metodología: el aprendizaje validado, el emprendimiento está en todas partes, emprendimiento es gerenciar, innovar a través de los números, construir-medir-aprender.
De manera que si aplicas estos principios en tu modelo de negocio podrías:
• Desarrollar un producto de forma rápida.
• Darle forma a tu sueño o idea innovadora.
• Eliminar el riesgo de invertir mucho dinero y no ver resultados en el corto plazo.
• A través del estudio y la medición podrás pisar sobre seguro y crear un producto o servicio viable que cubrirá las necesidades de tu público objetivo o nicho de mercado.
• Enfocarte en el desarrollo de clientes.
• Crear un buen plan de negocios que no es lo mismo que crear un buen modelo de negocio.
Inconvenientes
En esta nueva era del emprendimiento el Lean Startup puede ser la salvación de muchos modelos de negocio pero también tiene sus inconvenientes al no aplicarse correctamente:
• Su metodología del corto plazo choca con la visión empresarial a largo plazo.
• Puede suceder que los cambios en los procesos o iteraciones del producto o servicio aburran a los clientes.
• El método Lean Startup probablemente pueda apagar la pasión del que emprende un proyecto.
¿Por qué? Por la sencilla razón de que al darle tantos giros al producto o servicio para hacerlo más potencial se pierde un poco la idea inicial y es allí donde ese vínculo que había entre el proyecto y su creador va mermando y la probabilidad de ser un modelo exitoso se ve lejana.
El Lean Startup ha sido creado para cambiar el enfoque y metodología de las empresas tradicionales, su propuesta es sencilla buscar clientes y no buscar dinero. No se necesita dinero para empezar, el dinero sólo se necesita para crecer más rápido aunque bien es cierto que la clave del éxito de un negocio es el trabajo duro, la constancia, la disciplina, la pasión que pongas en ello y mucha pero mucha paciencia.
¿Qué sería lo recomendable antes de decidirte por el Lean Startup? estudiar muy bien el método para posteriormente decidir si aplicarlo o no. Igual podrías someter a prueba un proyecto muy pequeño y observar cómo se desarrolla en un periodo corto de tiempo.
Ahora que ya conoces ambos sistema y que todavía no puedes ver muchas diferencias entre ellos, realmente existen. Si no existieran no se harían diferencias entre ambas cosas. La realidad es que podríamos decir que la metodología Lean Startup se utiliza en la primera fase dentro del Growth Hacking, cuando estamos buscando el encaje producto-mercado y en todas sus fases previas.
Luego nos damos cuenta que nuestro producto, en muchos casos, no consigue monetizar ni regalando unas gafas Hawkers Gratis, no tienes dinero, y empiezas a ver posibilidades al Growth Hacking dentro de tu estrategia. Si hemos realizado bien la primera fase, ya puedes empezar a buscar a buenos Growth Hackers para que potencien tu negocio online.
Si eres la típica persona avispada, cuéntame…¿Qué ejemplos conoces de empresas de éxito que hayan utilizado el Growth Hacking para crecer?