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Hola amigo emprendedor, hoy te enseñaré cómo hacer un modelo de negocio Canvas o Business Model Canvas, para que puedas desarrollar tus propios modelos de negocio, estructurarlos e innovar a través de ellos. ¿Mola verdad?
Te contaré cómo ha surgido esta herramienta que permite crear, re-crear y analizar modelos de negocio de forma muy visual y ordenada. Solo te explicaré lo básico sobre su origen, pero si te interesa ahondar más en él, te dejo más información aquí.
Iré paso a paso explicando cada una de las partes del lienzo Canvas, definiendo todas las preguntas a responder, asegurándonos de que nuestra idea de negocio no es un agujero negro de tiempo y dinero.
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¿De dónde surge eso del Modelo de Negocio Canvas?
El modelo Canvas tiene su origen en la Tesis Doctoral de su creador, Alexander Osterwalder. Se remonta al año 2004, y aunque el estudio inicial de Osterwalder era un pelín diferente, hoy en día se ha convertido en la referencia para la generación de modelos de negocio.
El término Canvas apareció por primera en el año 2010, después de la publicación del libro “Business Model Generation” por parte del mismo Osterwalder y su compañero Ives Pigneur. En él aportaron el famoso lienzo de modelo de negocio Canvas, una plantilla de gestión estratégica dónde visualizar gráficamente los elementos que determinan el valor de la empresa.
¿Qué es el Modelo de Negocio Canvas?
El modelo Canvas trata de relacionar lógicamente cada uno de los componentes y factores de la organización que influyen en qué el proyecto sea o no exitoso. La idea del lienzo es probar que nuestra idea es eficaz.
El Business Model Canvas es un sistema que permite definir modelos de negocio utilizando herramientas gráficas fáciles de entender, pudiéndose utilizar para empresas existentes o empresas nuevas.
Y ahora la explicación sencilla: el modelo Canvas te permite diseñar de forma rápida un modelo de negocio, permitiendo plasmar en una sola hoja toda tu idea. ¿Ahora sí no?
Los 9 bloques para crear un Modelo de Negocio Canvas
El modelo Canvas está constituido por 9 bloques. Para saber realmente cómo hacer un modelo de negocio Canvas debemos conocer en profundidad cada uno de estos bloques. Estos representan elementos que dependerán en gran medida de tus decisiones. Por lo que resultará determinante saber qué preguntas responder para completar cada bloque de la forma óptima y sacar las conclusiones lo más cercanas a la realidad posible.
La propuesta de valor
La propuesta de valor responde a la pregunta qué se va a crear y para quién. Por lo que no te equivoques, esto no se trata de crear el producto ideal, se trata de solucionar un problema o satisfacer una necesidad.
La propuesta de valor se utiliza para referirse al producto o servicio que se va a crear, incluyendo todas sus funcionalidades y beneficios.
La propuesta de valor es la razón, el por qué los clientes prefieren tu empresa por encima de otra. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a sus consumidores.
Algunas de estas propuestas pueden ser innovadoras, presentando ideas nuevas, diferentes a las existentes pero con nuevos atributos.
No se trata simplemente de la tecnología que utilizas, sinceramente a los clientes les resbala la tecnología que usas en tu producto o servicio. A los clientes lo que de verdad les importa es solucionar un problema o satisfacer una necesidad.
Hay que tener clara la diferencia entre problema y necesidad, porque si logras encontrar productos o servicios que satisfagan necesidades en vez de solucionar problemas, tu mercado será bestial.
Para saber cómo hacer un modelo de negocio Canvas a partir de su propuesta de valor, deberemos responder las siguientes preguntas:
- ¿Qué valor entregamos al cliente?
- ¿Cuáles de los problemas de nuestros clientes estamos solucionando?
- ¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?
Segmentos de clientes
Lo siguiente para saber cómo hacer un modelo de negocio Canvas es preguntarnos quiénes son nuestros clientes y por qué motivos comprarían nuestro producto.
Define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir. Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocio, y para satisfacerlos de la mejor forma posible es necesario agruparlos en diferentes segmentos.
Tu empresa debe realizar un análisis sobre qué segmentos servir y cuáles ignorar. Y una vez definido, el modelo de negocio debe ser diseñado entorno a un entendimiento de las necesidades específicas de este grupo segmentado.
Lo primero que debemos es averiguar las características geográficas, sociales y demográficas de nuestros clientes, de tal manera que podamos trazar un prototipo. En la mayoría de startups puede aparecer más de un prototipo de cliente, pero debemos comprenderlos a fondo. Por lo que es más que probable que el primer día no tengamos más que una simple hipótesis acerca de nuestros clientes.
Canales
Este bloque responde a la pregunta de cómo llegan los productos a tus clientes. Antiguamente, antes del nacimiento del mundo digital, el único canal para llegar a los clientes era el físico. Pero desde mediados de los 90 y gracias a Internet, disponemos de los tan poderosos canales virtuales.
Los canales de comunicación, distribución y ventas son interfaces con los clientes, son puntos de contacto que juegan un papel muy importante en la experiencia del cliente.
Por eso, es importante responder a las siguientes cuestiones :
- ¿Cómo vamos a vender y distribuir nuestros productos?
- ¿Cuál es el canal que mejor funciona?
- ¿Cuál es el canal más eficiente en costes?
- ¿Cómo lo integramos en la rutina de los clientes?
Relación con los clientes
Este bloque guarda una estrecha relación con los 3 anteriores. Se refiere básicamente a la captación y fidelización de clientes, y a la estimulación de las ventas. Al igual que con los canales de distribución, la relación con nuestros clientes será muy diferente si nuestro negocio es digital o físico. No sabrás de verdad cómo hacer un modelo de negocio Canvas hasta que te des cuenta de la importancia de este bloque.
Se debería dejar claro el tipo de relación que queremos establecer con nuestro segmento de cliente. La relación puede ir desde totalmente personalizada hasta completamente automatizada.
Pondré un ejemplo para verlo más claramente.
Imagina que tenemos una tienda online, a la hora de captar clientes nos preocuparemos de cómo conseguirlos, es decir, cómo logramos atraerles a nuestra tienda. Cómo los movilizamos y logramos que hagan algo.
Entonces, una vez los tenemos, nos preocupamos por fidelizarlos, es decir, qué hacer para no perderlos por cancelaciones o rotaciones.
Y una vez que tenemos los clientes, qué podemos hacer para que gasten más dinero o usen nuestro producto cada vez más. Una de las cosas en las que tenemos que pensar es cómo captamos y fidelizamos clientes, y cómo estimulamos las ventas.
Se pueden tener hipótesis los primeros días, pero solo lo descubrirás cuando lo pongas en práctica.
Así pues, para saber realmente cómo hacer un modelo de negocio Canvas que defina perfectamente tu relación con los clientes, deberemos responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué tipo de relación queremos establecer y mantener con nuestro cliente?
- ¿Cuánto cuesta esta relación?
- ¿Cómo se integra en nuestro modelo de negocio?
Fuente de ingresos
Este bloque se encarga de definir cómo generamos ingresos a partir de la venta de nuestro producto o la prestación de nuestro servicio a los segmentos de mercado.
Por qué valor está pagando el cliente y qué estrategias vamos a usar para captar ese valor. Si vamos a tener venta directa o va a ser una transacción basada en el precio. Si es un modelo freemium con el que ofrecemos el producto gratis y esperamos a que alguna parte del mercado se convierta en cliente de pago después.
Y si es un modelo por suscripción o por licencia, este modelo de ingresos es diferente a las tácticas de fijación de precios. La única forma de averiguarlo es interactuar con cientos de clientes para que entiendas lo que son las fuentes de ingreso y el modelo de ingreso.
Las preguntas a responder en este bloque serían las siguientes:
- ¿Por qué propuesta de valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
- ¿Cómo preferirían pagar?
- ¿Cuál es el porcentaje de ingresos de cada línea de ingreso respecto a los ingresos totales?
Recursos clave
A partir de aquí, y para seguir aprendiendo cómo hacer un modelo de negocio Canvas, deberemos preguntarnos qué activos son importantes para que nuestro modelo de negocio funcione.
Por lo tanto, toca describir los elementos más importantes que se requieren para que nuestra organización funcione. Cada empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercado objetivo, mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos.
A continuación, te muestro ejemplos de recursos clave, para que tú mismo decidas de acuerdo a tu idea, si son necesarias en tu modelo de negocio.
- Financiación: Capital y líneas de crédito…
- Recursos físicos: Cadenas de producción, máquinas especializadas, vehículos…
- Propiedad intelectual: Registro o protección de patente, listado de clientes…
- Recursos humanos: Programadores, ingenieros, marketers…
Para este bloque, las preguntas a responder son las siguientes:
- ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
- ¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de distribución?
- ¿Qué recursos clave requiere la relación con el cliente?
- ¿Qué recursos clave requieren las fuentes de ingreso?
Socios y proveedores clave
Las asociaciones son muy importantes. Por eso, antes de preguntarnos qué es lo que hemos acordado, debemos saber qué es exactamente lo que adquirimos de nuestros socios, y también qué actividades van a realizar y cuándo.
Es aquí cuando algunas startups se equivocan, porque piensan que al igual que las grandes empresas crean asociaciones, ellos también las necesitan. Pero resulta que el tipo de asociaciones que se necesitan el primer año, no tienen por qué ser las mismas que se necesitan el 3º, 4º o 10º año.
Además, pueden ser alianzas estratégicas, uniones temporales, o simples compradores y proveedores habituales. Por tanto debes considerar detenidamente quiénes son, salir de la oficina y ponerlo a prueba.
Así que deberás responder a las siguientes preguntas para saber cómo hacer un modelo de negocio Canvas y conseguir alianzas verdaderamente fructíferas:
- ¿Quiénes son nuestros socios clave?
- ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
- ¿Cuáles son los recursos clave que estamos adquiriendo de los socios?
- ¿Cuáles son las actividades clave que hacen los socios?
Actividades clave
En este bloque tocará definir cuáles son las acciones más importantes que debe emprender la empresa para que tu modelo de negocio funcione.
Tus actividades clave no serán las mismas si en tu negocio se trata de fabricar algo específico o si por el contrario, es un negocio de resolución de problemas, como una consultoría, o si te dedicas a la gestión de cadenas de suministro.
En resumen, este punto se enfoca en encontrar que actividades clave necesitas dominar.
- ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
- ¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de distribución?
- ¿Qué actividades clave requiere la relación con el cliente?
- ¿Qué actividades clave requieren las fuentes de ingreso?
Estructura de costes
Lo interesante de este bloque en el que se identifican los costes de un negocio no es el determinar los obvios, como el del personal, los edificios o los materiales. Sino cuáles son los costes totales para poner en marcha el modelo de negocio.
Crear y dar valor, mantener relaciones con los clientes y generar ingresos llevan unos costes asociados, métetelo en la cabeza.
Por tanto debes considerar, cuáles son los costes más importantes por los que debes preocuparte. Cuáles son los recursos clave por los que habrá que pagar y cuáles son las actividades clave más caras.
Entonces, será aquí dónde te harás las típicas preguntas de contabilidad, costes fijos y variables, economías de escala…
Por último, será importante que te preocupes por tener un control sobre qué acabará implicando costes para la puesta en marcha de tu empresa.
Finalmente, para terminar con este bloque tendrás que hacerte estas preguntas:
- ¿Cuáles son los costes más importantes de nuestro modelo de negocio?
- ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
- ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Ya sabes cómo hacer un modelo de negocio Canvas, así que ya no tienes excusa para descargarte la plantilla de Canvas aquí y poner en práctica lo que has aprendido.
Si conoces otros métodos para generar modelos de negocio de forma fácil, te animo a que lo dejes en los comentarios. Y si aún tienes ganas de seguir aprendiendo, puedes leer nuestro artículo en dónde explicamos cómo crear una marca de ropa paso a paso.