Contenidos
¿Qué es la venta cruzada? Muchos se lo preguntan porque no le han puesto nombre al concepto, pero es algo tan común en nuestras vidas que puede afirmarse sin ningún género de dudas que la venta cruzada es una de las técnicas de marketing más utilizadas de todas. La venta cruzada es buscar vender dos o más productos que se complementan de algún modo. Así, el vendedor trata de vender productos complementarios a los que está consumiendo o pidiendo un cliente y en los que o no había reparado o no tenía intención de adquirirlos en un primer momento.
El abanico de empresas y sectores en los que se aplica la venta cruzada es inmenso, ya que va desde la discoteca que ofrece la primera copa gratis hasta el vendedor de teléfonos móviles que también nos ofrece las carcasas, pasando, cómo no, por quienes nos venden un seguro antirrobo cuando compramos un ordenador o un aparato electrónico caro. Los ejemplos de venta cruzada son muy abundantes y los podemos encontrar en varias industrias, pero hay diferentes técnicas que los diferencian a unos de otros.
Y es que no es lo mismo regalar un producto con la consumición de otro, que ofrecer un descuento o, directamente, venderlos en un pack conjunto, como sucede a menudo con las series o las películas que compramos. Por eso, en este artículo nos proponemos explicarte varias técnicas de venta cruzada que pueden aumentar las ventas de tu negocio.
¿Cómo aumentar las ventas cruzadas?
Hay muchos tipos de venta cruzada que se pueden utilizar para aumentar las ventas de un negocio. En este apartado tendrás algunas de las técnicas sobre cómo hacer venta cruzada explicadas en detalle. Espero que te sirvan.
1. Pack
Es una de las técnicas más conocidas y es también una de las más sencillas, pues si queremos dos productos se compren juntos lo más natural es venderlos juntos. En este ejemplo de técnica de venta cruzada estaríamos confeccionando un pack de varios productos de diferente naturaleza pero que de algún modo sean complementarios entre sí. Así, en el caso de productos físicos podríamos ver este ejemplo en la venta de películas.
Las películas se suelen vender en packs de trilogías o por temáticas y constituirían una forma de venta cruzada que nos permitiría dar salida a los ejemplares no vendidos de las películas menos demandadas. Esta técnica de venta cruzada también puede utilizarse para productos que no son físicos, como por ejemplo la instalación de internet en un pack con el teléfono y la televisión o instalar un antivirus al mismo tiempo que se compra otro programa.
2. Clusterización o Multiespacio
Esta técnica de venta cruzada se caracteriza por partir de la idea de que los consumidores perciben una relación entre dos productos que se encuentran físicamente cerca en una tienda determinada. Por ejemplo, un supermercado que coloca los aperitivos al lado de los refrescos con gas y las cervezas para crear una asociación en la mente del consumidor y provocar que, al decidirse a comprar alguno de ellos, se decida por el otro.
Del mismo modo, si bien es en el ámbito de los supermercados de alimentación donde esta técnica está muy refinada, es habitual ver cómo en grandes cadenas de ropa o grandes almacenes sitúan cerca de la ropa infantil los juguetes, dado que estiman que al ir allí con los niños para probarles la ropa, es más probable que estos últimos ejerzan presión sobre los padres para que les compren tal o cual juguete.
3. Asociaciones de productos
Ésta es una de las técnicas más antiguas que existen en cuanto a las diferentes técnicas de venta cruzada que hay. Se trata de utilizar una valoración positiva de un producto determinado por parte del cliente para generar una adhesión o, al menos, una cierta simpatía, hacia un producto de características similares. Así, en el marketing tradicional se trataría de, por ejemplo en una librería, recomendar una novela de Sherlock Holmes a alguien a quien le ha gustado Agatha Christie o una novela de Robin Hobb a quien le ha gustado El Señor de los Anillos.
Las posibilidades de generar una venta por asociación son mucho mayores que las de generar esa venta de forma única. Ya que una valoración positiva del primer producto nos está llevando hacia el segundo producto prácticamente sin esfuerzos.
También, estas ventas cruzadas por asociación pueden darse también en el mundo online. Así, páginas web como Amazon o Steam usan esa asociación para recomendar productos similares. En Steam, el mayor portal online de videojuegos que existe, el propio portal analiza qué juegos te gustan y a qué juegos juegas y te recomienda en consecuencia.
Así, alguien que haya jugado a un videojuego medieval de guerra, puede encontrarse con recomendaciones de otros videojuegos medievales de rol o de otros juegos de guerra aunque no sean medievales. La asociación usa algo que nos gusta para vender algo que “podría gustarnos”.
4. Pruebas gratuitas
Las pruebas gratuitas de otro producto complementario con aquél que ha adquirido el cliente son otra de las técnicas más útiles para obtener una venta cruzada. En ellas, se trata de ofrecer, una vez adquirido el producto principal, un producto de forma gratuita con la esperanza de que, al cabo de un tiempo, hayamos creado una necesidad en nuestro cliente y se decida a comprarlo.
En el formato físico, podemos ver este tipo de ejemplos en lugares como perfumerías, donde no es poco habitual que se nos entreguen, al comprar los diferentes productos, frascos pequeños de cremas y ungüentos de lo más variado. En muchas ocasiones, es una forma de probar un nuevo olor o un producto con nuevas propiedades que el cliente comprará más adelante. Aunque también esto no es exclusivo del sector de la perfumería.
Ejemplos de ventas cruzadas que involucren pruebas gratuitas los encontramos también en proveedores de internet y teléfono. Comentábamos antes que era común ofrecer el pack, y también es común ofrecer, por ejemplo, abono a una serie de canales de televisión gratuitamente durante dos o tres meses, con la intención de que, una vez acostumbrado, el cliente se decida a renovar.
En los servicios y bienes no tangibles, también observamos esto cuando, por ejemplo, se nos ofrece al comprar un ordenador una serie de días de utilización gratuita de programas como Microsoft Office o el propio antivirus que suele venir instalado por defecto. En ocasiones la pereza o el simple hecho de estar contentos con él, lleva a los clientes a decidirse por renovarlo o a comprarlo.
5. Añadir un extra al producto
Aunque para algunos teóricos del marketing estos ejemplos no estarían considerados como venta cruzada sino como “upselling”, sí pueden tratarse de un ejemplo de venta cruzada. Se trataría en estos casos no tanto de ofrecer un producto complementario, sino más bien de hacer que el producto que esté comprando el cliente sea “premium”. Por ejemplo, lo podemos ver cuando en una cadena de comida rápida se pide un menú y los empleados ofrecen automáticamente la posibilidad de añadirle un postre o de hacer las patatas y el refresco más grandes por un euro más.
En cuanto a servicios y bienes inmateriales, hay cantidad de ejemplos donde se usa esta técnica. Así, los videojuegos gratuitos suelen disponer de funcionalidades “premium” que permiten ganar con más facilidad o jugar sin anuncios por un módico precio. Pero los ejemplos son variados, desde ofrecer un marco y un cristal cuando se pide imprimir un poster por internet hasta obtener el famoso “priority boarding” en las compañías aéreas low-cost, que da el derecho de embarcar entre los primeros pasajeros y llevar consigo más maletas que el resto.
Las ventas cruzadas: Una de las técnicas más efectivas
Todas las técnicas que hemos visto de venta cruzada son eficaces y funcionan a la perfección si se las adapta al producto y al mercado específico en el que deben de funcionar. Y es que en general las técnicas de venta cruzada tienen un gran poder sobre otras técnicas de venta por una serie de razones.
En primer lugar, las técnicas de venta cruzada están dirigiéndose a un cliente que ya es cliente y que hay tomado la decisión de comprar. Además, este cliente tiene una necesidad específica y concreta que es el producto que ha comprado. Al identificar esa necesidad, somos susceptible de anticipar las necesidades que puedan derivarse de esa primera necesidad. Por ejemplo, volviendo al ejemplo que habíamos usado anteriormente, una persona que ha adquirido un teléfono móvil de última generación por más de 500 euros, seguramente no tenga demasiados reparos en pagar 10 euros más por una carcasa que le asegure la protección.
Además, las recomendaciones funcionan siempre a la maravilla. Y es que en ocasiones, especialmente cuando se trata de vender en redes sociales o de productos en internet, podemos utilizar las recomendaciones de amigos o de personas que comparten con el cliente una serie de interés. Así, mensajes como los que envía Amazon de “otros clientes que compraron tu producto también han comprado estos otros” se muestran muy efectivos.
No obstante. Una de las cosas que hay que tener en cuenta a la hora de utilizar técnicas de venta cruzada tales como dar consejos y sugerencias al cliente, es la de evitar que se sienta avasallado y que termine por cancelar la compra que se disponía a hacer.