Una de las muchas estrategias más antiguas que te vas a encontrar dentro del mundo del marketing digital, es el trade marketing. Si no llevas mucho tiempo dentro del sector, seguramente no sepas muy bien qué es trade marketing y todo lo que lo rodea.
Como iras viendo más adelante en profundidad, se trata de una práctica de suma importancia para que las marcas puedan proyectar sus productos, sobre todo con el fin de estar entre el resto.
Este trabajo es fundamental para aquellos que no disponen de una vía directa de venta al consumidor, pero a su vez se ven en la necesidad de que su marca quede bien visible. Y no solo esto, sino también obtener una gran visibilidad y una posición competitiva antes de la elección final del cliente.
En las siguientes líneas, vamos a profundizar aún más en el concepto de Trade Marketing para que puedas entender mejor de lo que trata esta estrategia tan importante dentro de la mercadotecnia, los objetivos que persigue, cómo ejecutarla de manera correcta y sus beneficios.
¡vamos al lio!
Trade marketing ¿qué es?
La definición de trade marketing nos dice que se trata de una estrategia dirigida a la exposición de productos en canales de venta, especialmente en canales de distribución, como por ejemplo las empresas de shopper.
El público objetivo puede ver el producto por el cual está interesado en las típicas estanterías, góndolas o en sectores variados. Aunque pueda parecer que lo que se quiere dar es una sensación de apariencia y visibilidad, lo cierto es que no deja de ser una estrategia de posicionamiento en el mercado.
El trade marketing ha revolucionado el mercado por completo. Antes, lo que se resolvía con el sell in o push (términos que sirven para nombrar la venta de productos del fabricante a un canal indirecto, sin una garantía de reventa) ahora se resuelve por la vía rápida con el sell out o pull, que es cuando el producto es vendido ya al consumidor directamente.
De este modo, el pilar fundamental del trade marketing es la información. Las promociones, mix de productos, canales de venta o precios son algunas de las acciones que tienen que ser medidas milimétricamente.
¿Cómo ejecutar un plan de Trade Marketing?
Las funciones del trade marketing manager no son nada complejas, pudiendo ser desarrolladas por personas que no son especialistas al 100% en la materia.
Pero, para conocer mejor qué es el trade marketing, hay que tener en cuenta un detalle, que no sea complejo no quiere decir que esa persona o personas no deban tener un conocimiento mínimo para reducir el margen de error, por lo tanto, es recomendable que se tengan unas nociones básicas de lo que se va a ejecutar.
Para que puedes desarrollar un buen plan de trade marketing, te vamos a ofrecer una serie de consejos que a buen seguro te ayudaran.
Necesidades del distribuidor de productos
Lo primero que debes hacer de identificar cuáles son las necesidades de ese distribuidor. Para hacerlo, hay que saber qué tipos de producto viene buscando el cliente, los principales beneficios o cuales son los más relevantes.
Esta investigación es recomendable que lo hagas con experto en retail para responder de manera rápida y precisa a estas preguntas.
Las respuestas figuraran en una base de datos para formar una buena estrategia que cumpla a la perfección con las necesidades de cada distribuidor en particular.
Necesidades del distribuidor unidas a los objetivos del negocio
Esta acción viene como consecuencia de la primera. Para poder cumplir tus objetivos tienes que escuchar a tu distribuidor e ir más allá del mero trato comercial, escucha sus necesidades y preocupaciones en el sector. De esta manera, al conocer lo que es trade marketing, iras construyendo una relación de esfuerzo y cooperación para que él también logre sus objetivos.
Por lo tanto, debes tener un compromiso con los resultados que quiera obtener, haciéndolos coincidir con los tuyos para que confluyan en una única meta principal.
Despertar el interés con anuncios
Los anuncios son, para empezar, la mejor manera de llamar la atención de los distribuidores.
Una gran parte de los dueños de negocios están íntimamente ligados con el lanzamiento de nuevas marcas y productos para garantizar que sus puntos de venta van a tener esa novedad disponible para sus clientes.
Asiste a eventos importantes
Participar en eventos o ferias de tu segmento para promocionar tus productos te dará una mayor visibilidad, además de establecer contactos con otras marcas y distribuidores.
Muchos shopper y retail acuden a estos eventos con ganas de descubrir nuevos productos y actualizar sus colecciones.
Muestras gratuitas
El cliente final agradece siempre que le ofrezcas muestras gratuitas de tu producto para así, conocerlo mejor. Los distribuidores no iban a ser menos y querrán conocer de primera mano lo que les ofreces, continuando esta acción después de la exposición para mantener el contacto.
Contactos personales
Conocer que es el trarde marketing, te dará la suficiente confianza para mostrarte cercano utilizando herramientas con el mail personal para mantener el contacto con el distribuidor te puede aportar una imagen de cercanía bastante recomendable.
No es lo mismo ofrecerle un canal de comunicación como puede ser una página de Facebook gestionada por un tercero, que tu propio email en el cual puedes contestar al instante y mostrar un trato más personalizado.
Objetivos del Trade Marketing
Llegados a este punto en el que ya entiendes mejor el concepto de trade marketing y como ejecutar correctamente un plan, lo suyo sería que conocieras también cuales son los objetivos que se persigue.
Como norma general, estos objetivos pueden ser impulsar, dar un acelerón al negocio, aumentar las ventas o mejorar la rotación que tiene le producto en el punto de venta.
A parte de estos objetivos, con el trade marketing también se consigue:
- Encontrar nuevos canales.
- Desarrollo de la comercialización.
- Generar tráfico.
- Conseguir la fidelización de las marcas con los consumidores.
- Apoyar el lanzamiento de nuevos productos.
- Mayor sinergia entre el proveedor-distribuidor.
- Adaptar productos en base a las necesidades del distribuidor.
¿Cuál es el perfil de un profesional del trade marketing?
Como te hemos comentado anteriormente y sabiendo que es el trade marketing, no hace falta tener un profesional de trade marketing, solo hace falta que tenga nociones básicas, que sepa defenderse en el terreno del marketing y querer darle un poco de cancha en el sector.
No obstante, la empresa puede hacer dos cosas: una es hacer la estrategia de trade ella misma o encargársela a una agencia de marketing especializada que cuente con un departamento de trade marketing. En esta segunda opción, es necesario contar con un equipo especializado en marketing.
Los profesionales que componen este equipo tienen que desarrollar unas habilidades y técnicas muy características que los califiquen para desarrollar esta actividad.
Para desarrollar esta actividad, tenemos dos perfiles:
1. Gerente de trade marketing
Es el cabeza visible de las operaciones. Tiene la misión de supervisar el trabajo de los equipos y desarrollar las estrategias que se van a llevar a cabo.
Para desempeñar esta labor, va a necesitar informes, indicadores y métricas que le ayuden a tomar la decisión correcta.
La gente de trade marketing necesita estas habilidades para ocupar el cargo:
- Un gran conocimiento del marketing.
- Curriculum extenso dentro del sector.
- Visión estratégica.
- Que innove por encima de todo.
- Gestor de grupos de trabajo.
- Capacidad de analizar KPIs y métricas.
2. Analista de trade marketing
Si ya sabes qué es el trade marketing, sabrás que es la persona encargada de la parte operacional, de campo y de oficina. Se ocupa también de los datos y los convierte en una base sólida para analizar la gestión.
Su cometido es el de reportar todos estos datos al gerente. Dentro de su rutina de trabajo se necesita tener conocimientos de:
- Manejo de datos.
- Generar indicadores para la estrategia.
- Optimizar las estrategias.
- Crear prácticas operativas a partir de estrategias.
- Compresión profunda sobre el marketing.
Las acciones del Trade Marketing
Ya que hemos avanzado más en el concepto del trade marketing, seguramente en tu cabeza este rondando la pregunta clave, ¿cuáles son las acciones que se desarrollan dentro del trade marketing?
Son bastantes esas acciones, pero lo cierto es que también pueden ser vistas como beneficios del trade marketing. A continuación, veremos algunos ejemplos de estas acciones.
- Hay acciones que van encaminadas a mejorar la rotación de los productos desde el lineal de venta.
- Poder coordinar de forma eficiente algunos tipos de promociones.
- Poner en marcha el merchandaising.
- Generar un mayor tráfico de los consumidores hacia los diferentes puntos de venta.
- Conjuntar la publicidad de: distribuidores y proveedor/fabricante.
- Acciones para mejorar la comunicación entre los fabricantes y distribuidores, con el fin de resolver posibles problemas en la distribución.
- Importancia de mejorar la logística entregando el producto en la fecha estipulada.
Conclusión: la importancia de aplicar un buen Trade Marketing
El trade marketing es una de las ramas de la mercadotecnia más apasionantes que existe. Es un proceso en el cual se busca aumentar la demanda del distribuidor a la vez que se intenta despertar la demanda del consumidor final.
Sin embargo, como has podido ver, de esta ecuación nunca se ha eliminado al componente más importante, el consumidor. De ahí radica la importancia del trade marketing, ya que trata de desarrollar y mantener estrategias que se enfocan principalmente en aumentar las necesidades de este.
Un sector que sin duda ha sabido sacarle el máximo provecho posible al trade marketing, es el sector textil. Han sabido conectar con el consumidor, atendiendo a sus peticiones y ofreciéndoles productos acordes con sus necesidades. En definitiva, si después de conocer lo que es el trade marketing quieres implantarlo en tu estrategia de marketing, verás como tu marca ganara notoriedad, fideliza al consumidor y al distribuidor y mejora las relaciones entre fabricantes y distribuidores.
