Si te mueves dentro del mundo emprendedor seguramente estás familiarizado con la palabra pivotar. El término se encuentra relacionado directamente con el baloncesto, ya que, viene del término «pivot». Por tanto, se entiende por pivotar, cuando un jugador del baloncesto gira sobre un pie para cambiar de posición y normalmente realiza ese movimiento para buscar una posición segura donde pueda conectar el juego de nuevo.

Pero dentro del mundo de las startups…

El 52% de las empresas de Silicon Valley han sobrevivido pivotando.

¿Qué es Pivotar?

Pivotar, en términos generales, significa que debes hacer cambios en tu empresa. Darte cuenta que las ventas de tu producto no llegan ni para llenar la hucha de tu hermana pequeña, o también que alguna parte del modelo de negocio no funciona o que ha tocado techo, es decir, aceptar que todavía no existe un encaje producto – mercado o que tu modelo de negocio se encuentra estacado y difícilmente crecerá.

En el momento en el que un emprendedor te diga “he pivotado”, la mayor parte de las veces es porque se está comiendo los mocos con su modelo de negocio actualmente o lleva muchos años estancado y no ha sabido hacer crecer su producto con el modelo de negocio actual.

Cuando pivotamos no quiere decir que todo el modelo de negocio no encaje, se puede hacer un pivote solamente de una parte para poder hacer crecer el resto, pero lo que siempre significa es que, algo no esta funcionando correctamente dentro del modelo de negocio o del producto en sí mismo.

El problema viene a la hora de decidir el momento de pivotar, ya que, si tomamos una decisión muy temprana podemos cargarnos todo el trabajo previo realizado, y si lo hacemos muy tarde, podemos empacar las maletas y ver como eso que te ha costado tanto esfuerzo levantar se diluye por momentos sin poder tener otra opción que cerrar el chiringuito.

¿Pivotar es nuevo? No, las empresas de todo el mundo llevan pivotando muchos años pero ahora el término lo conoce más gente y se utiliza más veces en menos tiempo.

Esto se ha producido por la entrada de incontable número de empresas y emprendedores en el mundo online, por ello, hemos tenido que adaptar un producto que antes era para un público objetivo más localizado en productos o servicios que satisfacen necesidades más globales y que deben adaptarse, en la medida de lo posible, al mayor número de personas posible para poder beneficiarnos del crecimiento que le puede dar Internet a un negocio.

¿Por qué pivotamos?

• Tenemos un producto del futuro. Un producto del futuro puede ser cualquier producto que el mercado no absorba actualmente pero quee tiene un potencial grande en el largo plazo ¿Te imaginas hablar de robots en la edad media? Te hubieran acusado de brujería SEGURO!

• El target al que atacas tiene la hucha vacía. Coger a tu sector sin el monedero lleno puede ser también una causa para pivotar, ¿Hubieras creado una startup con un modelo B2B que atacará a las empresas de la construcción en España?.

• Tenemos que hacer una inversión muy alta en educar al consumidor.

• Lo ibas a petar y te encontraste con el «Claro que sí, guapi». Empresas muy fuertes que nos ponen muchas barreras de entrada.

¿Cuándo debemos aceptar pivotar?

• Aumento de tensión el equipo.

En muchas ocasiones, llevamos unos cuantos años o meses con nuestro equipo. Ese equipo empezó pensando que os ibais a comer el mercado con frases típicas como «Somos el Facebook de los bloggers», «Somos el Letsbonus de los emprendedores», y todo tipo de unicornios e imaginaciones mentales que nos hacemos por falta de recorrido dentro del sector o dentro del mundo emprendedor.

Al pasar el tiempo, el equipo comienza a verse como «El proyecto que pudo ser y nunca fue», por tanto, comienzan a buscar otras opciones, empleos, dedicarle menos horas al proyecto, etc…

Cuando esa tensión aumenta lo suficiente como para que se generen discusiones o te des cuenta de que en dos días se irá alguno del equipo, es el momento de pivotar si quieres mantenerte con todo el equipo porque lo consideras necesario (recuerda que todo el mundo no tiene que valer para hacer crecer un proyecto y se ha dado cuenta de eso dentro del proyecto).

Sea por lo que sea, si observas síntomas de este estilo es mejor pivotar y comenzar a moverte en algo que todos amen y vuelvan a creer en la nueva idea o nuevo enfoque del negocio con el objetivo de reactivar la motivación y se mantengan enfocados.

• Oportunidad dentro de tu nicho.

Muchas veces, no hace falta pivotar el target ni de sector. Dentro de un nicho de mercado podemos encontrar muchas oportunidades que nos puede encender el bombillo y hacer unos cuantos ajustes para aprovecharnos de una oportunidad.

Una de las formas de darnos cuenta de esas oportunidades puede ser fijarnos en startups que se encuentren en auge y que tengan una solución parecida a la nuestra. Replicamos y lo intentamos de esa forma.

Esto puede salir bien o salir mal pero siempre es bueno probar si funciona en nuestro mercado o irnos directamente a ese mercado en cuestión. Un caso de fracaso es el de Job and Talent que en su momento iba a ser el «LinkedIn Español» y al final término siendo un portal de empleo (aunque también lo podríamos llamar ETT).

• Por nuestra red de contactos.

¿Mamá y Papá tienen contactos en el sector eléctrico y nosotros nos estamos comiendo los mocos en el sector que hemos pretendido atacar? Muchas veces no aprovechamos el tirón de los contactos para solucionar problemas en sectores donde tenemos más probabilidades de monetizar en menos tiempo, tal vez, cuando estamos planteando pivotar la empresa, tenemos que pensar en esos maravillosos contactos y pensar en cómo darle un enfoque para tirar de ellos. Imagínate que puedes cerrar una venta de 100.000€ si pivotas el producto enfocándolo de otra forma que pueda atraer la atención de esa red, ¿Por qué no hacerlo?. Lo más importante para una startup, a día de hoy, es saber sobrevivir ya tendremos tiempo de volver a nuestra idea inicial cuando haya dinero entrando por la puerta.

• Rentabilidad.

Al principio, ser rentable es muy difícil. Mes tras mes nos peleamos por intentar volver nuestra empresa rentable sin pensar lo que estamos haciendo mal. Si una empresa no es rentable en 3 años o no tiene un modelo de negocio bien planteado en 1 o 2 años y merma la evolución del producto, difícilmente conseguirás hacerlo más adelante. «Necesito 20 millones de euros para ser rentable» Claro que sí, guapi. Yo necesito una casa del campo, un yate en Maldivas, y un apartamento en Bali para pasar las vacaciones. A no ser que te encuentres en ciertos sectores como robótica, algoritmos complejos, etc…hasta que no seas «rentable» no vas a conseguir que un inversor te meta gasolina en tu startup. Aunque siempre existen excepciones cuando eres el amigo del hijo de Bill Gates o de Amancio Ortega, en esos casos y en algunos especialmente aislados, las reglas del juego cambian.

• Familiares o conocidos como clientes durante mucho tiempo.

Hay gente que tienen familiares o conocidos que son los que le han contratado el producto y de lo que vive la empresa actualmente. Si eso se extiende en el tiempo y no consigues captar más clientes, es un producto del producto. El conocido o familiar te ha metido pasta para ayudarte pero no porque entienda tu producto.

• Malos enfoques en la visión o en la construcción del producto.

Si estamos todo el día replanteando el producto o cambiando el enfoque, el problema viene desde el propio nacimiento de la idea y del estudio previo que hay que realizar. Tal vez, lo mejor será volver al inicio con el background que tenemos actualmente y volver a reconstruir algunas partes desde 0.

3 Consejos a la hora de Pivotar

• Apóyate en el equipo y en la intuición.

Esta parte es simple, si quieres gente motivada, tienes que conseguir que amen lo que están construyendo contigo. Apoyate en ellos para que se encuentren convencidos del pivotaje. Para el resto, fíate de tu intuición (Si no eres gafe).

• Pivota por métricas y no por tu amigo Carlos.

Mucha gente tiene amigos dentro del mundo del emprendimiento que sabe más que nosotros pero que no tiene que conocer nuestro sector. Fiate de las métricas y de valores cuantificables y medibles, el resto tiene que ser por intuición. Fiarnos de la gente es bueno hasta cierto punto, pero lo importante es escuchar y luego decidir en función de lo que podamos validar de todo ese feedback (positivo o negativo).

• Genera una solución «a medida».

Adapta el producto a los Early Adopters y no te obsesiones en tu forma de ver las cosas. En el momento en el que tengas capacidad de negociación, podremos alterar las reglas actuales.

Grandes empresas de éxito, pero también pequeñas pymes, han tenido que reinventarse al transcurrir de los años para no perecer en la lona. Y en muchas ocasiones, el cambio de rumbo de la empresa está relacionado con un certero knock-out.

Lo cierto es que de la necesidad nace el ingenio.

Pivotar no es sencillo, igual que crear empresas con éxito. Puede que no acertemos con el nuevo modelo de negocios a la primera, pero tampoco es imposible. Otros ya lo han conseguido.

En este post, te traemos un recuento de 8 empresas que cambiaron su modelo de negocios para sobrevivir… y lo lograron ¡Enhorabuena!

Coca-Cola, de medicina a destapar la felicidad

El químico John Pemberton inventó la Coca-Cola a finales del siglo XIX como una medicina para la fatiga y el dolor de cabeza.

(En una época se consideraba que las bebidas carbonatadas eran buenas para la salud.  ¿Paradójico, no?)

Pero lamentablemente la fórmula de jarabe «medicinal» de Coca-Cola no vendía más de nueve o diez vasos diarios ¡Estaban a punto de la quiebra!

Fue en ese momento, cuando decidieron pivotar su empresa. La estrategia de venta embotellada de distribución masiva como refresco, no solo salvó a la empresa del fracaso, sino que fijó el paso definitivo para alcanzar el triunfo. Hoy en día, es una de las empresas de éxito más importantes del mundo.

Avon, de libros a cosméticos

La historia de AVON comienza con la de su fundador, David H. McConnell, un joven americano nacido en el año 1858 en una granja, en el estado de Nueva York.

Su primer trabajo fuera de la granja fue la venta de libros a puerta fría. Para enganchar a sus clientas les regalaba una muestra pequeña de perfume, fabricada por el mismo.

Pronto se dio cuenta de que sus perfumes despertaban más interés en su clientela que sus libros, y este fue el principio de AVON, llamado originalmente: California Perfume Company. Hoy en día, se dedica a producir perfumes y cosméticos.

Abercrombie, de la pesca a cadena de ropa

Abercrombie fue por más de 90 años uno de los almacenes más populares de ropa y productos para ir de caza, campamento o excursiones.

A principios del siglo XX, Abercrombie  & Fitch Co. era la tienda de venta de ropa más popular para la élite británica.

En el año 1988, la compañía fue comprada y cambió su modelo de negocios. Pasó a enfocarse solo en  modelos de ropa de estilo casual y se expandió a todo el mundo.

Hasbro, del sector textil a los juegos

Hasbro fue fundada en el año 1923 como Hassenfeld Brothers, una compañía dedicada al sector textil, que más tarde se expandió al mercado de los útiles escolares.

Fue esto último lo que desarrolló un vínculo con el público infantil e hizo Hasbro comenzara a fabricar juguetes.

En la década de los 40, la compañía decidió pivotar y comenzar a fabricar sus primeros juguetes: una línea de kits para doctores.

Sin embargo, no fueron populares sino hasta el lanzamiento de «Mr. Potato» su juguete estrella, inventado en los años 50 ¿Lo recuerdan?

Nintendo, de fabricar naipes a videojuegos

Todos conocemos a Nintendo como los creadores de Mario Bros y de la consola Wii, lo que pocos saben, es que Nintendo comenzó, hace más de cien años, con la fabricación masiva de cartas estilo occidental en Japón.

A partir de 1959, Nintendo Playing Card Co., empezó a vender cartas con personajes de Walt Disney impresos, abriendo un nuevo mercado en barajas para niños ¡Todo un boom!

No fue hasta 1969, cuando el nombre de la compañía cambió a Nintendo Co., Ltd. cuando se diversificaron y comenzaron a fabricar juegos, además de naipes.

Nokia, del papel al móvil

Nokia es mundialmente conocida como un fabricante de telefonía móvil, incluso algunos recordamos que también fabricó monitores y televisores.

Sin embargo, sus comienzos están relacionados a una forma de comunicación menos digital: el papel.

Resulta que Nokia era una fábrica de procesamiento de pulpa de madera a principios del siglo XIX.

Luego, pivotaron al asociaron con empresas dedicadas a la fabricación de caucho y cables, momento en el que decidieron ampliar su modelo de negocio. No fue hasta los años 60, del siglo XX, cuando se introdujeron en el ámbito de las telecomunicaciones.

Samsung, de la industria pesquera a la tecnológica

Nadie se imaginaría que Samsung nació en 1938, en el sector de la venta del pescado y verduras en China y Manchuria.

No fue hasta 1970, cuando los directivos de la empresa decidieron pivotar y apostar por los chips como estrategia de cara al futuro.

El resto es historia. Samsung acertó con la apuesta por un mercado emergente con muy buenas perspectivas y un gran potencial de crecimiento. El caso de Samsung es uno de los casos más importantes sobre empresas de éxito gracias a que pivotaron a tiempo.

BH, de las armas a las bicicletas

Todos asociamos la marca BH a la fabricación de bicicletas,  pero lo cierto es que en su comienzo los Hermanos Beistegui fundaron la empresa para la fabricación de armas, revólveres y pistolas en Eibar.

Tras la crisis que sufrió esta industria después de la primera guerra mundial, los hermanos acordaron expandir su modelo de negocio a las bicicletas.

La empresa pivotó en tiempos de crisis, hasta centrarse únicamente en el negocio de los pedales.

En su época de mayor expansión llegaron a tener más de 500 empleados en su fábrica de Vitoria donde se trasladaron a finales de los años 50.

Estamos seguros de que pivotar es para valientes ? Los emprendedores estamos hechos de fracasos, pero en el suelo no hacemos nada. Así que… ¡FIIIIIGHT!

Y ahora cuéntanos,

¿Has considerado pivotar tu empresa? ¿ Qué otras empresas exitosas conoces que hayan pivotado con éxito? Estamos deseando conocer tu opinión.